USE BEM OS SEUS "MAS"!
Steve Andreas
Um aspecto poderoso da PNL é descobrir que tipo de experiência in-terna é eliciada pelo uso de linguagem específica. Isso nos possibilita usar a lin-guagem de uma maneira direta para conseguir os resultados que queremos. Muitas vezes, o cuidadoso exame de uma só palavra rende grandes dividendos e, certamente, a palavra "mas" é uma delas.
"Mas" é um ne-gador (Fritz Perls chamava-o de "matador") de qual-quer experiência que pre-cedeu imediatamente a pa-lavra. Para mim, a imagem que antecede a palavra "mas" escorrega rapida-mente para o meu lado es-querdo, desaparecendo do meu campo de visão inter-na. Porém o "mas" é muito útil em qualquer tempo que você quiser (ou tem que) mencionar algo para al-guém, mas depois você quer isso diminuído em im-portância ou até mesmo desaparecer completamen-te da consciência dele.
Observe o que acontece com a sua experi-ência interna quando você toma dois conteúdos quaisquer, junte-os com um "mas" e depois os repita, porém invertendo a ordem dos conteúdos. Existe uma velha anedota que ilustra muito bem isso. A mãe diz à sua filha "Eu sei que ele é feio, mas ele é rico." E a filha responde "Você tem razão, mãe. Eu sei que ele é rico, mas ele é feio."
Assim o outro la-do da moeda é você ser ca-paz de usar o "mas" para se defender contra uma co-municação que exige que você ignore alguma coisa que é importante para você.
Quando as pes-soas são precavidas ou cuidadosas, elas muitas vezes tendem a responder defensivamente, e podem se opor a qualquer coisa que a outra pessoa fale, e a encontrar problemas, não importa quão sensata seja a sugestão. Muitas vezes em tal situação, a outra pessoa irá responder "Sim, mas.." (negando o consentimento do "sim") e depois respon-dendo com uma opinião oposta. "Sim, eu posso ver isto, mas tem um problema com isso." Uma vez que alguém esteja focado num problema, é fácil ter uma "visão do fim do túnel" e esquecer que a razão para examinar um problema é encontrar uma maneira da sugestão dar resultado. Muitas pessoas então, se tornam frustradas porque ficam enroladas discutindo um problema, e não sabem como levar a conversação de volta para a sugestão que eles querem que a ou-tra pessoa considere.
Uma alternativa é repetir o que a pessoa aca-bou de dizer, porém tro-cando a palavra "mas" pelo "e". "OK, você pode ver is-to, e tem um problema com isso." Isso mantém as duas representações (a sugestão e o problema) conectadas na consciência da pessoa, e o problema pode ser con-siderado no contexto das possíveis vantagens da su-gestão.
Se você já sabe que, provavelmente, a sua sugestão será recebida com uma resposta "Sim, mas", você pode tomar a dianteira e afirmar o contrário do que você quer que a pessoa considere. Alguém que de uma forma constante responde "Sim, mas", normalmente irá se sentir constrangido a inverter is-so. No exemplo acima, se a filha (sabendo que a sua mãe é uma "Sim, mas"), diz - "Eu não sei.. ele é feio, mas ele é rico," a mãe pro-vavelmente responderia "Sim, ele é rico, mas ele é feio." Se a mãe não fizer a inversão, a filha sempre pode reforçar com a inver-são – e agora, sua posição é tal que pode considerar os dois lados do assunto, e assim ela não pode ser a-cusada de estar encurrala-da com apenas um ponto de vista limitado!
Outro uso muito efetivo para o "mas" é como um movimento antecipado com alguém que fre-qüentemente tende a res-ponder com um "Sim, mas", ou com alguém que você espera que responda deste jeito por causa do conteú-do, do contexto, etc. Visto que eles inconscientemente processam o padrão "sim, mas", eles também irão processar inconsciente-mente quando você usar este mesmo padrão com eles.
Por exemplo, va-mos dizer que você quer fazer uma proposta para o seu chefe, quem você sabe por experiência, tende a encontrar objeções, ou a responder negativamente e rejeitar toda a proposta. "Você provavelmente vai pensar que o que eu vou dizer é completamente es-tranho, ... mas eu gostaria de lhe oferecer a minha proposta e ver o que você pensa." Se o chefe tende a responder com oposição, ele primeiro terá que dis-cordar com o que precede o "mas" (especialmente se você pausar por um meio segundo antes do "mas"), e isso irá colocá-lo numa ati-tude de concordância com o que irá dizer depois. Nes-te momento, o chefe já teve a oportunidade de respon-der negativamente, e o "mas" tende a empurrar isso para longe e, deste modo, ele, provavelmente, estará mais inclinado a considerar a proposta nos seus aspectos essenciais. Se você estiver com muita certeza de que alguém vai se opor ao que você vai di-zer, dando a ele algo para se opor, permite que ele aborde a proposta em si de mente aberta.
Você também po-de convidá-lo a encontrar defeitos na sua proposta (que é algo que você sabe que ele irá fazer de qualquer modo). "Você prova-velmente pensará que o que eu tenho para lhe dizer é muito louco, .. mas eu gostaria de lhe mostrar a minha proposta e você po-deria me apontar os pro-blemas." Se ele provavel-mente responde com opo-sição a qualquer coisa que você propõe, ele provavel-mente também irá se opor a sua sugestão de encontrar defeitos na sua proposta e, ao menos, será um pouco menos veemente ao fazer isso. Ao convidá-lo a en-contrar defeitos, você terá se aliado com o que ele de qualquer modo irá fazer, e assim não haverá oposição. Ele ainda pode encontrar objeções, mas provavel-mente sem a atitude defen-siva e critica que existiria da outra maneira.
Depois, quando ele encontrar algo para con-testar na proposta e disser "Sim, mas isso (X) é um problema," você pode dizer – "Sim, eu vejo que (X) pode ser um problema, mas se nós pudermos encontrar um meio de lidar com isto, eu penso que a proposta é válida como um todo e que ainda pode ser explorada em mais detalhes por causa .. (do lucro potencial, etc.)" Isso é usar o "Sim, mas" em resposta aos que sempre dizem "Sim, mas" de uma maneira que permita que a discussão seja mantida com proveito. De novo, você estará aliado a seu chefe, e os dois juntos po-dem refletir sobre a propos-ta e nos problemas.
Quando alguém diz "Sim (X), mas (Y)," você também pode incluir a toda a resposta "Sim, mas" dele como a parte "sim" da sua réplica "Sim, mas." "Sim, o que você acabou de dizer é importante considerar, mas eu penso que também é válido pensar sobre (Z) (o que você quer que ele con-sidere depois)." Você pode continuar com esse tipo de movimento quantas vezes quiser para manter a dis-cussão indo num caminho proveitoso. Uma vez que muitas pessoas têm gran-des dificuldades de segui-rem conscientemente mesmo um movimento igual a esse, isso pode ser particularmente efetivo para você conseguir que a pes-soa continue prestando a-tenção ao que você pensa que é importante, e para continuar considerando e discutindo isso.
Esses meios são muito úteis para manter uma discussão no caminho certo e para não ser sur-preendido com as respos-tas habituais e defensivas das pessoas. Porém, todos esses movimentos, não in-teressam quão bem feitos forem, não irão salvar uma proposta malfeita, não im-porta quão inteligente você seja.
Steve Andreas, com sua esposa Connirae, tem estudado, ensinado e desenvolvido padrões na PNL desde 1977. Steve é o autor de inúmeros artigos e livros sobre PNL, incluindo Heart of the Mind (em por-tuguês, A Essência da Men-te, Summus), e tem produ-zido e gravado muitos vídeo tapes de demonstrações de PNL para mudanças pessoais.
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